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2003年10月29日
販売心理学 その３
相手の行動・決断力がファーストで、相手の人に対する対応がクローズハートの場合は、その担当者とちゃんと話ができるところまで持っていけるかどうかが鍵を握ります。相手のニーズに合った商品を提供できれば、案外契約成立も早いようです。世間話もせず、いきなり本題に入った方がいい場合もありです。営業マンの多くが多少のストレスを感じながら仕事する事になりますが、契約成立まで時間がかかりません。このエリアのお客を数多く開拓した営業マンが結局はトップセールスになります。
最後に相手の行動・決断力がスローで、相手の人に対する対応がクローズハートの場合、営業マンが最もてこずるのはこの類型で、担当者を替えようがビクともしない場合があります。（講義では、これも全体の0.2％と説明していました。千件に２件の割合です。）ごく稀に担当替えで解決する時がありますが、むしろ相手先の担当者が替わるのを待ってた方が早いなんて事もあります（笑）。
実際の研修では、取引先を４パターンに分類するテクニックの詳細の説明もありましたが、そこを説明してしまうと、業務日誌からかけ離れてしまうので止めておきます（笑）。
また営業マン自身を４パターンに分類していく研修内容もありました。
性格が地味でおとなしい人より、性格が陽気な人の方が営業に向いてそうな気もしますが、自分が陽気な場合（自分自身がオープンハートであると）、相手もオープンハートであるとの錯覚を起こしてしまいクローズハート型の相手との交渉に失敗しやすいとの説明もありました。地味でおとなしいクローズハート型の営業マンが相手と打ち解けられている状態は相手方との交渉がうまく行っているといえますから、地味で営業に向いて無さそうな人でトップセールスという事もありえる訳です。
つづく。
投稿者 harada : 2003年10月29日 12:00