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2003年10月28日
販売心理学 その２
ちょっと話が前後しますが、４分類について。
例えば相手の行動・決断力がファーストで、相手の人に対する対応がオープンハートの場合は、たとえそれが飛びこみ営業であっても、すぐに契約が成立する可能性が多くなります。（講義では全体の0.2％と説明していました。千件に２件の割合です。）実際は滅多にいません（笑）。しかしこのタイプのお客をいかに見つけるか、営業マンの努力が問われるところです。さらにこのタイプはゴールデン・チェインと呼ばれる（講義ではそう呼んでいました。）顧客の黄金連鎖（お客がお客を紹介してくれる）になる可能性も高く、一人でも多くこのタイプを見つけるのが良い営業成績に繋がっていく事になります。
相手の行動・決断力がスローで、相手の人に対する対応がオープンハートの場合の多くは、人当たりの良いおじさんが出てきて、世間話に花が咲きます。担当者に悪気はないのですが、契約しそうな雰囲気を醸し出しながら、契約成立まで数ヶ月から数年かかってしまいます。時間がかなり取られてしまいますから、要注意です。とはいえ、話はちゃんと聞いてくれますから、他のお客に断られ続けて気分がへこんだ営業マンの心のオアシスにはなったりします（笑）。
司法書士の業務日誌の原型がなくなってますけど（笑）、またしてもつづく。
投稿者 harada : 2003年10月28日 12:00