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2003年10月27日
販売心理学
先週末「このへんで切り上げて飲みにいきます。」と書いたものの、飲まずに家に帰りました。結局は地味な週末になってしまいました。
今日は久しぶりにあちこち移動したので、ちょっとクタクタになってしまいました。生産的なお仕事であれば、これも我慢するところなのですが。。。
サラリーマンの頃、販売心理学という講座を受講させられました。（３日間の外部研修で当時５０万円ぐらいの費用だったと思います。無論費用は会社持ちです。）アメリカの会社が企画したもので、内容はいかにもアメリカ！というかんじでしたが、日本でも一部使える部分もあり、少しはその研修の効果を実践しておりました。
その販売心理学という研修の中で「取引の相手先を大まかな４タイプに分類して、そのタイプごとに適した営業を実践しなさい。」という項目がありました。相手の行動・決断力がスローかファーストか、相手の人に対する対応がオープンハートかクローズハートかで４タイプに分けるというものでした。相手先は千差万別なので、勿論これにあてはまらない事もあります。例えばどうしても異常に相性の良くない取引先などです。
それまで会社では相性の良くない取引先であっても、何回も通えばそのうちになんとかなるという根性論が主流で、相性の良くない取引先の改善ができないのは、その担当営業マンの努力が足らないと思われていました。私も当時そう思ってましたが、努力しようが何をしようがどうしても関係が改善されないお客もこの世に存在します。
ちょっと長くなったのでつづく。
投稿者 harada : 2003年10月27日 12:00