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2006年03月16日
禁断の営業方法 ７つのＹＥＳ
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さて、アンケート結果の中で、私個人的には、 ピックアップもされないと思っていた販売心理学がランクインしておりますので、それに関連した営業ネタ。
販売心理学の研修では、過去の記事以外にも、特色ある内容がありました。
そのうちのひとつ「７つのＹＥＳ」
といわれる営業方法。営業のテクニック上では、卑怯、禁断の手口と呼ばれていた
「７つのＹＥＳ」 、ご存知の方は少ないと思います。
研修を受けたのが、１０年以上前なので、 ちょっと時代に合わなくなっている部分はありますが、原理は同じなので、ご紹介します。ブリタニカなどの老舗百科事典会社がありますよね。 昔はどの友達の家にも百科事典は置いてありました。当然私の家にもありました。ブリタニカも、今はマイクロソフトとの戦いに敗れ、 ＷＥＢ上で百科事典のデータを公開するに至りましたが、インターネットが普及する前は、紙媒体である百科事典も売れていました。 そのころのお話です。
当時の百科事典の営業あるいは、 女の子がいる家庭ではピアノの営業なんかが典型ですが、７つのＹＥＳという、こんな手法がとられていました。
セールスマン「お子さんはいらっしゃいますか？」
客「はい。」①
セールスマン「お子さん、かわいらしいですよね？」
客「はい。」②（それはもう。。。と続くかもしれません。
セールスマン「お子さんの教育に興味はありますか？」
客「はい。」③
（中略）
セールスマン「お子さんの教育のために百科事典はいかがですか？」 ★
客「はい。。。」⑦
「そんな簡単に１０万円ぐらいする百科事典が売れるはずない。」 そう思われる方多いと思います。販売心理学の講義では、★の質問（営業マン的にはファイナルアンサーを求める質問）を出すタイミング、 その前後など詳しく学びます。（この記事、反響よかったらこの部分解説します（笑）。）なぜ⑦に行き着くのか？
小手先のテクニックにしか過ぎませんが、上記のテクニックは、 誰が考えても反対できない当たり前の質問を、短い時間に連続して６回するものです。当然途中で反論される可能性のある質問は選択されません。 ６個のＹＥＳ（肯定的な返事）を与えた相手に、突然ＮＯとは心理的に言いにくい部分と「子供の教育のため」 という大義名分が７つめのＹＥＳを引き出します。
「そんな馬鹿な」と思われるでしょうが、営業に限らず、 あらゆる交渉から果てはナンパまで幅広く活用できる方法です（笑）。
全く効果がないかもしれませんが、なにかを考えるきっかけとなればと思います。
投稿者 harada : 2006年03月16日 20:02
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